Une bonne organisation commerciale est l’une des bases clé du succès d’une entreprise, de son bon développement commercial. L’un des principes fondamentaux est une parfaite maîtrise des processus commerciaux, aussi appelés les « 7 C » :
- Ciblage : définir les prospects et préparer l’argumentation, se fixer des objectifs
- Contact : identifier le bon interlocuteur et prendre rendez-vous
- Connaître : découvrir l’environnement interne et externe de l’entreprise, déterminer les besoins et rechercher l’intérêt
- Convaincre : argumenter
- Contrer : traiter les objections
- Conclure : faciliter le « oui » du client
- Capitaliser : fidéliser un client reste toujours beaucoup moins cher que de prospecter
Une organisation commerciale efficiente nécessite un bon comportement. Il faut savoir s’adapter à chaque client, avoir la bonne attitude et langage afin de comprendre au mieux ce dernier et pouvoir le satisfaire de la meilleure manière.
Un autre élément clé d’une bonne organisation commerciale est le tableau de bord de l’activité des commerciaux ; il s’agit du relevé individuel d’activité (ou RIA). Pour le commercial, c’est un outil de reporting hebdomadaire de son activité tâche par tâche. Il permet de contrôler le temps passé sur chaque action. Pour la direction, c’est un outil de pilotage qui permet d’analyser l’activité passée et donc d’orienter l’activité des semaines à venir. De plus, il permet de mesurer le qualitatif afin de présenter le travail des commerciaux quelques soient les résultats ; le RIA sert de preuve et contribue à une meilleure une organisation commerciale.
Enfin, il est toujours possible d’améliorer cette organisation par différents moyens tels qu’un audit commercial ou encore du management commercial. Si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet vous pouvez nous contacter via l’onglet contact en haut de la fenêtre.
